사장님 혹시 이런 고민해 보신 적 없으세요.
"우리 제품 서비스 정말 좋은데
왜 사람들은 일단 한번 써보려고 하지도 않을까."
아니면 "무료 샘플이나 체험 이벤트를 하는데도
왜 실제 구매로는 잘 이어지지 않는 걸까."
많은 분들이 잠재 고객의 관심을 끌기 위해
다양한 무료 제공품을 활용하시지만
생각만큼 효과를 보지 못해 답답해하시는 경우가 많아요.
그 이유가 뭘까요.
바로 그 무료 제공품 즉 우리가 흔히 말하는 미끼 상품을
아무 생각 없이 '그냥 뭐라도 하나 주면 되겠지' 하는 마음으로
제공했기 때문일 가능성이 아주 높답니다.
마치 낚시를 할 때 물고기가 전혀 좋아하지 않는 미끼를 던져놓고
입질이 오기만을 기다리는 것과 같아요.
시간만 가고 미끼만 축나고 물고기는 구경도 못 하는 거죠.
오늘 저는 사장님들께 "나만 알고 싶은 비밀"처럼 꽁꽁 숨겨왔던
잠재 고객의 마음을 확 사로잡아 우리 사업의 찐팬으로 만드는
진짜 매력적인 미끼 상품 설계 전략을 알려드리려고 해요.
이 글을 끝까지 읽으시면 왜 아무 미끼 상품이나 주면 안 되는지
그리고 어떻게 하면 거부할 수 없는 매력적인 미끼 상품을 만들 수 있는지
그 7단계 완벽 가이드를 확실하게 알게 되실 거예요.
자 그럼 시작해 볼까요.
단순 연락처 확보가 아니라 관심 보이는 고객을 만드셔야 합니다
우리가 흔히 가망 고객이라고 하면
잠재 고객의 연락처 정보 정도로 생각하기 쉬워요.
하지만 진짜 중요한 건 단순히 연락처를 아는 것을 넘어
우리 제품이나 서비스에 적극적으로 관심을 보이는
실질적인 관심 고객을 확보하는 것이랍니다.
그냥 이메일 주소만 잔뜩 모아놓는다고 해서
그들이 다 우리 고객이 되는 건 아니니까요.
바로 이 실질적인 관심 고객을 만드는 데 결정적인 역할을 하는 것이
바로 미끼 상품이에요.
미끼 상품은 잠재 고객이 가진 특정 문제에 대한
완벽한 해결책을 담은 좁은 범위의 제공품이라고 할 수 있어요.
보통은 무료이거나 아주 저렴한 비용으로 제공되죠.
중요한 것은 이 미끼 상품을 통해 잠재 고객이 가진 작은 문제를 해결해 주면
자연스럽게 그 다음 문제
즉 우리가 가진 핵심 상품이나 서비스로 해결할 수 있는
더 큰 문제에 대한 필요성을 느끼게 만들어야 한다는 거예요.
마치 술집에서 주는 짭짤한 프레첼과 같아요.
배고픔이라는 좁은 문제를 해결해 주지만 (프레첼 제공)
동시에 갈증이라는 새로운 문제를 드러내죠 (목마름 유발).
그리고 그 갈증은 바로 옆에 있는 시원한 맥주 (우리 핵심 상품)로
해결할 수 있게 되는 거예요.
아무거나 미끼 상품 왜 안 될까요
자 그럼 왜 아무거나 미끼 상품으로 주면 안 되는 걸까요.
몇 가지 치명적인 이유가 있어요.
엉뚱한 사람들만 끌어모을 수 있어요.
우리 핵심 상품에는 전혀 관심 없는
그저 공짜만 좋아하는 체리피커들만 잔뜩 모일 수 있답니다.
이런 분들은 결국 실제 구매로 이어지지 않고
우리의 시간과 노력만 낭비하게 만들죠.
가치를 제대로 전달하지 못해요.
너무 성의 없거나 부실한 미끼 상품은
오히려 우리 브랜드에 대한 부정적인 첫인상만 심어줄 수 있어요.
"공짜로 주는 것도 이 정도인데 돈 내고 사는 건 오죽할까" 하는
생각을 하게 만드는 거죠.
핵심 상품으로 연결되지 않아요.
미끼 상품이 아무리 좋아도 우리 핵심 상품 서비스의 필요성을
느끼게 하지 못한다면 말짱 도루묵이에요.
미끼 상품은 그 자체로 완결된 가치를 제공하면서도
동시에 '더 좋은 것' '더 필요한 것'에 대한
궁금증과 기대를 불러일으켜야 하거든요.
이런 이유들 때문에 미끼 상품은 정말 신중하게
전략적으로 설계되어야 한답니다.
잠재 고객을 사로잡는 완벽한 미끼 상품 7단계 설계법
자 이제부터가 진짜 비밀 레시피예요.
수많은 시행착오 끝에 정립된
실패 없는 미끼 상품 설계 7단계를 공개합니다.
1단계: 어떤 문제를 누구를 위해 해결할 것인가 명확히 정의하기
가장 먼저 우리가 어떤 구체적인 문제를 해결해 줄 것인지
그리고 그 문제로 골머리를 앓고 있는 타겟 고객은 누구인지를
명확하게 정해야 해요.
모든 사람을 만족시키려는 미끼 상품은
결국 아무도 만족시키지 못할 가능성이 커요.
예를 들어 제가 지금 이 글을 쓰고 있는 것처럼요.
제 목표는 "광고나 마케팅에 어려움을 느끼는
소상공인 및 중소기업 사장님들"이라는 명확한 타겟 고객을 설정하고
그분들이 가진 "효과적인 미끼 상품 설계의 어려움"이라는
구체적인 문제를 해결해 드리는 거예요.
그리고 이 문제를 해결함으로써 그분들이 제 더 큰 가치
예를 들어 마케팅 컨설팅이나 심화 교육 프로그램의 필요성을
느끼게 하는 거죠.
사장님 가게에 적용해 볼까요.
만약 다이어트 도시락을 판매하신다면
"바쁜 직장인 여성들이 점심 식단 관리에 어려움을 겪는다"는 문제를 발견하고
"건강하고 간편하게 점심을 해결하고 싶은 2030 직장인 여성"을 타겟으로
맞춤 미끼 상품을 기획할 수 있겠죠.
2단계: 그 문제를 어떻게 해결해 줄 것인가 솔루션 유형 선택하기
문제를 정의했다면 이제 그 문제를 어떤 방식으로 해결해 줄지
즉 미끼 상품의 유형을 선택해야 해요.
책에서는 크게 세 가지 유형을 제시하고 있답니다.
숨겨진 문제점을 폭로하기.
고객 스스로도 잘 모르고 있거나 간과하고 있는 문제점을 진단해 주고
그 심각성을 일깨워주는 방식이에요.
"어머 내 웹사이트 로딩 속도가 이렇게 느렸다고.
이러니 고객들이 다 떠나가지." (웹사이트 속도 진단 리포트)
"내 자세가 이렇게나 안 좋았다니
어쩐지 목이랑 어깨가 맨날 아프더라." (무료 자세 교정 컨설팅)
이런 식이죠.
핵심 상품 서비스 맛보기.
우리 핵심 상품이나 서비스의 일부를 제한된 시간이나 횟수만큼
무료로 체험하게 해주는 거예요.
"와 이 프로그램 잠깐 써봤는데 업무 효율이 확 오르네. 계속 쓰고 싶다."
(SaaS 프로그램 7일 무료 체험)
"이 마사지 한번 받아봤는데 뭉친 어깨가 다 풀렸어.
다음 주 예약 바로 잡아야지." (마사지 1회 체험권)
더 큰 문제 해결의 첫 단추 제공하기.
고객이 가진 더 크고 복잡한 문제를 해결하기 위한 여러 단계 중
가장 첫 번째이면서도 즉각적인 가치를 줄 수 있는 단계를 제공하는 거예요.
"와 이 무료 가이드북만 따라 했는데 블로그 방문자 수가 늘었네.
다음 단계 유료 강의도 들어봐야겠다."
(블로그 방문자 늘리는 OOO 비밀 전략 PDF 가이드북)
이 책 자체도 바로 이런 유형의 미끼 상품이라고 할 수 있죠.
3단계: 그 솔루션을 어떤 형태로 전달할 것인가 전달 방식 결정하기
솔루션 유형을 정했다면 이제 그것을 어떤 형태로 만들어서
고객에게 전달할지 결정해야 해요.
전달 방식은 크게 네 가지로 나눌 수 있어요.
소프트웨어 툴.
계산기 템플릿 분석 도구 작은 프로그램 등
고객의 특정 작업을 도와주는 기술적인 도구를 제공하는 거예요.
(예: "내 사업 예상 수익률 계산기"
"SNS 콘텐츠 자동 완성 템플릿")
정보 교육 콘텐츠.
강의 가이드북 체크리스트 웨비나 전문가 인터뷰 성공 사례집 등
고객에게 유용한 지식이나 노하우를 전달하는 형태예요.
(예: "왕초보도 바로 따라 하는 OOO 5단계 공략집 E-book"
"월 천만원 버는 인스타그램 마케팅 비밀 특강 영상")
서비스.
고객을 위해 특정 업무를 무료로 대신해 주거나
컨설팅을 제공하는 거예요.
(예: "당신의 웹사이트 무료 SEO 진단 및 개선안 제안"
"1:1 맞춤형 30분 무료 재무 상담")
실물 상품.
직접 만져보고 사용할 수 있는 작은 실제 제품을 제공하는 거예요.
(예: "신제품 OOO 미니 샘플 키트"
"피부 타입별 맞춤 천연 비누 샘플")
이 네 가지 전달 방식과 앞서 말한 세 가지 솔루션 유형을 조합하면
정말 다양한 미끼 상품 아이디어가 나올 수 있겠죠.
한 가지 문제에 대해 여러 버전의 미끼 상품을 만들어보고
테스트해 보는 것도 좋은 방법이랍니다.
4단계: 고객의 눈길을 사로잡는 이름을 붙여주기 (네이밍 테스트)
아무리 내용이 좋아도 고객이 존재 자체를 모르거나
클릭하고 싶다는 생각이 들지 않으면 아무 소용없겠죠.
그래서 미끼 상품의 이름 즉 제목이나 헤드라인은 정말 정말 중요해요.
광고계의 전설 데이비드 오길비는
"헤드라인을 쓰는 순간 광고 예산의 80%를 쓴 것이다"라고
말했을 정도니까요.
고객이 제목만 보고도 "어 이거 나한테 필요한 건데"
"와 이거 궁금하다" 하는 생각이 들어야 해요.
그래서 저는 여러 가지 이름 후보를 만들어놓고
주변 사람들이나 실제 타겟 고객들에게
어떤 이름이 가장 매력적인지 물어보거나
A/B 테스트를 통해 반응을 확인해 본답니다.
이 책의 제목 후보들도 수많은 테스트를 거쳐 결정되었다고 하니
그 중요성을 알 만하죠.
작은 변화가 큰 차이를 만들 수 있다는 사실 꼭 기억하세요.
5단계: 고객이 쉽고 편하게 소비할 수 있도록 만들기
고객들은 복잡하고 어려운 걸 싫어해요.
아무리 좋은 미끼 상품이라도 소비하는 과정이 불편하거나
노력이 많이 필요하면 중간에 포기해 버릴 가능성이 높아요.'
그래서 최대한 쉽고 편하게 접근하고 소비할 수 있도록 만들어야 한답니다.
예를 들어 정보성 콘텐츠라면 PDF 파일뿐만 아니라
영상 오디오 이미지 등 다양한 형태로 제공해서
고객이 선호하는 방식으로 소비할 수 있게 하는 것이 좋아요.
실제로 어떤 책은 전자책 종이책 오디오북
그리고 무료 영상 강의 형태로 제공했더니
단일 형태로 제공했을 때보다 2~4배나 많은 사람들이 접했다고 해요.
서비스라면 예약 절차를 최대한 간편하게 만들고
다양한 시간대에 이용할 수 있도록 하는 것이 좋겠죠.
6단계: 이걸 공짜로 준다고 감탄이 나올 만큼 압도적인 가치 담기
미끼 상품은 공짜이거나 저렴하다고 해서 절대 대충 만들면 안 돼요.
오히려 "이런 귀한 걸 공짜로 준다고. 이 회사는 도대체 뭐지" 하는
감탄사가 나올 만큼 압도적인 가치를 담아야 한답니다.
사람들은 공짜로 받은 것이라도 그 가치를 기준으로
우리 사업 전체를 판단하거든요.
만약 형편없는 미끼 상품을 경험한다면
"에이 여기는 별로네" 하고
우리 핵심 상품에는 눈길조차 주지 않을 거예요.
핵심은 고객이 우리 핵심 상품을 구매하기도 전에
미끼 상품만으로도 이미 지불한 비용 이상의 가치를
얻었다고 느끼게 만드는 거예요.
"비밀은 아낌없이 주고 실행은 돈 받고 팔아라"라는 말이 있듯이
정말 귀한 정보나 솔루션을 미끼 상품에 담아 제공하세요.
그렇게 쌓인 신뢰와 감동은 자연스럽게
다음 단계의 구매로 이어질 가능성을 훨씬 높여준답니다.
7단계: 다음 단계로 자연스럽게 안내하기 (명확한 행동 촉구)
자 이제 고객이 우리의 훌륭한 미끼 상품을 통해 만족감을 얻었어요.
그럼 여기서 끝일까요.
아니죠.
이제 고객이 "그래서 이제 뭘 하면 되죠"
"더 좋은 건 없나요" 하는 궁금증을 가질 때
명확하게 다음 단계를 안내해 줘야 해요.
이것을 행동 촉구라고 부르죠.
좋은 행동 촉구는 두 가지 요소를 포함해야 해요.
첫째 무엇을 해야 하는지 명확하게 알려줘야 하고
("지금 바로 신청하세요" "무료 상담 예약하기" 등)
둘째 왜 지금 당장 해야 하는지 그 이유를
설득력 있게 제시해야 한답니다.
이때 활용할 수 있는 강력한 이유들이 있어요.
희소성.
"선착순 50명 한정" "이번 주까지만 제공되는 특별 자료"처럼
수량이 제한되어 있다는 것을 알려 조급함을 유발하는 거예요.
긴급성.
"오늘 자정 마감" "단 3일간만 드리는 혜택"처럼
시간이 얼마 남지 않았다는 것을 강조해 즉각적인 행동을 유도하는 거죠.
그럴듯한 명분 만들기.
"신제품 출시 기념 특별 이벤트" "가정의 달 맞이 감사 선물"처럼
지금 행동해야 하는 특별한 이유나 명분을 만들어주는 것도 효과적이랍니다.
하버드 대학의 한 실험에서는 사람들이 줄을 설 때
어떤 이유든 이유를 제시한 사람이 그렇지 않은 사람보다
새치기를 허락받을 확률이 더 높았다고 하니
작은 이유라도 꼭 제시해 보세요.
이렇게 명확한 행동 촉구를 통해 고객을 자연스럽게
우리의 핵심 상품이나 서비스로 안내하는 것
이것이 바로 미끼 상품 전략의 화룡점정이랍니다.
이제 사장님도 미끼 상품 전문가
사장님 오늘 정말 많은 이야기를 나눴는데요 어떠셨나요.
미끼 상품이라는 것이 단순히 공짜 선물을 나눠주는 차원을 넘어
얼마나 정교하고 전략적으로 설계되어야 하는지
그리고 그것이 우리 사업의 성장에 얼마나 큰 영향을 미치는지
충분히 공감하셨으리라 생각해요.
기억하세요.
훌륭한 미끼 상품은 우리가 원하는 딱 맞는
이상적인 고객들의 시선을 사로잡고 참여를 유도해야 해요.
핵심 상품을 바로 광고하는 것보다
더 많은 사람들의 관심을 끌어야 하고요.
고객이 시간을 내어 소비할 만큼
충분한 가치를 담고 있어야 하며
결국에는 우리 핵심 상품을 구매할 가능성을 높여줘야 한답니다.
오늘 알려드린 7단계 설계법을 차근차근 따라 해보세요.
처음에는 조금 어렵고 복잡하게 느껴질 수 있지만
한 단계 한 단계 고민하고 실행하다 보면
분명 사장님 사업에 꼭 맞는
거부할 수 없는 매력의 미끼 상품을 만드실 수 있을 거예요.
그렇게 만들어진 미끼 상품은 마치 강력한 자석처럼
끊임없이 새로운 고객을 끌어당겨 줄 거랍니다.
사장님의 빛나는 성공을 항상 응원할게요.