고객의 마음을 사로잡는 제안의 중요성
사장님.
혹시 이런 답답함을 느껴보신 적 없으세요?
밤낮으로 고민하고 공들여 만든 우리 회사 제품이나
서비스가 세상에 나왔습니다.
그런데 정작 고객들은 거들떠보지도 않는
그런 상황 말이에요.
마치 텅 빈 공연장에서 홀로 열정적으로 연주하는
연주자처럼 보일 수 있습니다.
아무리 좋은 제안이라도 고객의 귀에 가닿지 않으면
아무 소용이 없잖아요.
이 정보 과잉의 시대에 어떻게 해야 할까요?
우리 제안이 수많은 듣보잡 신세를 면하고
고객의 귀를 번쩍 뜨이게 만들 수 있을까요?
"어머 저건 뭐지? 완전 솔깃한데?"
이 한마디를 이끌어내는 마법 같은 제안의 공식이 있습니다.
오늘 제가 속 시원하게 알려드릴게요.
고객 귀를 닫게 만드는 흔한 실수들
우리 사장님들은 혹시 이렇게 말하고 있지 않나요?
"우리 제품은 기능이 무려 100가지나 돼요.
정말 최고죠?"
라거나 이렇게 말씀하시기도 합니다.
"이번에 저희가 출시한 서비스는 업계 최초로
OOO 기술을 적용했어요."
이렇게 제품의 스펙 자랑에만 열을 올리고
계시진 않나요?
물론 우리 제품과 서비스가 가진 우수한 기능과
기술력도 중요합니다.
하지만 고객들은 생각보다 그런 우리만의 이야기에는
큰 관심이 없답니다.
고객의 귀를 닫게 만드는 흔한 실수들을
한번 살펴볼까요?
고객 중심이 아닌 제품 중심의 메시지
"그래서 저한테 뭐가 좋은데요?"
이것이 고객의 진짜 질문입니다.
고객은 우리 제품의 화려한 기능 목록이나
복잡한 기술 용어보다 현실적인 답을 원합니다.
"그래서 이 제품이 나한테 어떤 실질적인 도움을
줄 수 있는데?"
"내 삶을 어떻게 더 좋게 만들어줄 수 있는데?"
하는 질문들 말입니다.
우리가 하고 싶은 말이 아니라
고객이 듣고 싶은 말을 해야 한다는 거죠.
모호하고 불분명한 가치 제안
"뜬구름 잡는 이야기 이제 그만하세요."
고객은 이렇게 생각할 수 있습니다.
"최고의 경험을 선사합니다!"
"혁신적인 솔루션!"
이런 멋있어 보이는 말들이 있습니다.
사실 이런 말들은 고객에게 아무런 감흥도
주지 못할 가능성이 커요.
우리 제안이 제공하는 가치가 손에 잡힐 듯
구체적이고 명확해야 합니다.
그래야 고객도 "아 이게 바로 내가 찾던 거구나!"
하고 반응할 수 있답니다.
신뢰를 주지 못하는 일방적인 주장
"나만 믿으라고? 뭘 믿고요?"
이렇게 고객은 반문할 수 있습니다.
아무런 근거 없이 "우리 제품이 최고예요!"
"무조건 효과 있어요!" 하고 외치기만 한다면
요즘처럼 똑똑한 고객들은 외면할 거예요.
"흥 또 광고네" 하고 말이죠.
우리 제안이 정말 믿을 만하다는 객관적인 증거나
사회적인 증거를 함께 제시해야 합니다.
그래야 고객도 마음의 문을 열기 시작한답니다.
이해하기 어렵고 선택하기 힘든 제안
"너무 복잡해서 머리 아파요."
고객은 이렇게 느낄 수 있습니다.
아무리 좋은 제안이라도 너무 많은 선택지를
한꺼번에 제시하는 경우가 있습니다.
또는 구매 과정이 복잡하고 어렵다면
고객은 중간에 지쳐서 포기할 가능성이 높아요.
고객이 최대한 쉽고 빠르게 우리 제안의 핵심 가치를
이해해야 합니다.
망설임 없이 다음 단계로 나아갈 수 있도록
단순하고 명쾌하게 안내해야 해요.
결국 고객의 귀를 사로잡는 솔깃한 제안의
첫걸음이 중요합니다.
우리 제품의 스펙을 줄줄 읊는 대신
철저하게 고객의 입장에서 생각해야 합니다.
그들이 진짜 원하는 것이 무엇인지
어떤 문제를 해결하고 싶어 하는지를 정확히 파악하세요.
그에 대한 명쾌한 해답을 제시하는 것에서부터
시작된답니다.
고객의 귀를 쫑긋 세우는 제안의 황금 공식 4가지 핵심 재료
자 그럼 이제부터 본격적으로 시작해볼까요?
고객의 귀를 자석처럼 끌어당기는 방법입니다.
마음속 깊은 곳에서 강렬한 호기심을
불러일으키는 제안의 황금 공식이 있습니다.
"어머 이건 꼭 한번 제대로 들어봐야겠는데?"
하는 생각이 들게 하는 것이죠.
그 네 가지 핵심 재료를 하나씩 살펴볼까요?
이 네 가지 재료를 어떻게 황금비율로 배합하느냐가
관건입니다.
여기에 따라 우리 제안은 평범함을 넘어
거부할 수 없는 매력을 발산하게 될 거예요.
첫 번째 꿈의 청사진 고객님 혹시 이런 짜릿한 미래 상상해보셨어요
사람들은 단순히 물건이나 서비스를 구매하는 것이
아니에요.
그들은 그 물건이나 서비스를 통해 얻게 될
더 나은 나를 구매합니다.
더 행복한 삶 더 멋진 미래를 구매하는 거랍니다.
그래서 우리 제안의 가장 첫 번째 핵심 재료가 있습니다.
바로 고객이 우리 제품이나 서비스를 통해 경험하게 될
가슴 뛰는 꿈의 청사진(Dream Outcome)입니다.
이것을 아주 생생하고 구체적으로 그려주는 것이에요.
예를 들어 설명해 드릴게요.
만약 사장님께서 직장인들을 위한 온라인 부업 강의를
판매하신다고 가정해 봅시다.
단순히 "온라인 부업으로 돈 버는 법 알려드립니다!"
라고 말하는 것보다 더 좋은 방법이 있습니다.
"매달 월급만큼 통장에 따박따박 꽂히는
제2의 월급 통장을 만들어 보세요.
더 이상 직장 상사 눈치 보지 않고 당당하게
N잡러로 살아가는 멋진 삶을 누리세요.
퇴근 후 딱 2시간 투자로 이제 당신의 꿈이 현실이 됩니다."
이처럼 고객이 간절히 원하는 이상적인 미래의 모습을
눈앞에 펼쳐 보여줘야 한다는 거죠.
그 꿈이 얼마나 매력적이고 구체적이냐에 따라
고객의 귀는 번쩍 뜨이게 될 거예요.
두 번째 성공 내비게이션 길치 고객님도 걱정 마세요 제가 확실하게 안내해드릴게요
아무리 꿈의 청사진이 환상적이라고 해도
고객 마음속 한구석에서는 의심이 생길 수 있습니다.
"에이 저건 나랑 상관없는 이야기일 거야.
내가 한다고 정말 저렇게 될 수 있을까?"
하는 의심의 그림자가 스멀스멀 피어오를 수 있어요.
그래서 두 번째 핵심 재료가 중요합니다.
바로 고객에게 확신을 심어주는 것이랍니다.
"걱정 마세요.
당신도 충분히 이 꿈의 청사진을 현실로 만들 수 있도록
제가 확실한 성공 내비게이션이 되어드릴게요."
라는 믿음을 주는 것이죠.
"써본 사람들은 다 안다니까요."
고객 찐후기와 성공 사례가 효과적입니다.
"이미 저희 강의를 수강한 평범한 직장인 OOO님은
단 3개월 만에 부업으로 월 200만 원 추가 수익을
달성하셨어요.
OOO님의 솔직한 성공 스토리 지금 바로 확인해보세요."
처럼 실제 고객들의 생생한 후기가 필요합니다.
구체적인 성공 사례는 그 어떤 미사여구보다
강력한 신뢰를 준답니다.
"효과 없으면 100% 환불해 드립니다.
이 정도면 믿을 만하죠?"
확실한 보장 제도도 좋습니다.
"혹시라도 저희 강의 내용이 만족스럽지 않으시거나
약속드린 성과가 나타나지 않는다면 어쩌죠?
묻지도 따지지도 않고 100% 수강료 전액 환불해드립니다.
더 이상 망설일 이유가 없겠죠?"
처럼 강력한 보증 제도는 고객의 구매 리스크를
획기적으로 낮춰준답니다.
"아무나 못 따라 하는 저희만의 특별한 비법을
전수해 드립니다."
차별화된 전문성 어필도 중요합니다.
"수년간의 온라인 마케팅 실전 경험과 데이터 분석을
통해 검증된 비법이 있습니다.
오직 이곳에서만 배울 수 있는 N잡 성공 방정식을
아낌없이 전수해드립니다.
다른 곳에서는 절대 들을 수 없는 핵심 노하우입니다.
기대하셔도 좋아요."
처럼 우리만이 가진 독보적인 전문성이나
차별점을 명확히 어필하는 것도 중요해요.
세 번째 초고속 결과 배송 지루할 틈 없이 짜릿한 변화는 빛보다 빠르게
"인내는 쓰지만 그 열매는 달다"는 옛말도 있습니다.
하지만 솔직히 요즘처럼 바쁘고 변화무쌍한 시대입니다.
마냥 참고 기다리는 걸 좋아하는 사람이
얼마나 될까요?
고객들은 가능하면 가장 빠른 시간 안에
자신이 원하는 결과를 눈으로 확인하고 싶어 한답니다.
그래서 우리 제안의 세 번째 핵심 재료가 있습니다.
바로 고객이 꿈꾸는 결과를 얻기까지 걸리는
기다림의 시간을 최대한 단축시키는 것입니다.
"어? 벌써 이렇게 됐다고?" 하는 놀라움을
선사하는 것이에요.
"단기 집중으로 속성 마스터하세요."
구체적인 시간 약속이 효과적입니다.
"복잡하고 어려운 이론 공부는 이제 그만하세요.
딱 7일만 집중 투자하시면 됩니다.
당신도 인싸력 넘치는 유튜브 숏폼 콘텐츠 전문가가
될 수 있어요."
처럼 구체적인 기간을 명시하는 것이 좋습니다.
빠른 결과 달성에 대한 기대감을 심어주는 거죠.
"오늘 바로 시작하시고 내일 바로 변화를 느껴보세요."
즉각적인 피드백과 성과를 강조하세요.
"오늘 저희 컨설팅을 신청하시면 됩니다.
내일 오전 중으로 사장님 사업에 바로 적용 가능한
맞춤형 마케팅 액션 플랜을 보내드립니다.
더 이상 시간 낭비는 없어요."
처럼 즉각적인 피드백이나 빠른 성과를
경험할 수 있다는 점을 강조하는 것도 좋은 방법이에요.
"지름길로 안내해드릴게요."
핵심만 쏙쏙 알려 효율을 극대화합니다.
"수많은 시행착오를 거치며 알아낸 핵심 노하우만
압축해서 알려드립니다.
혼자서 몇 년 걸릴 일을 단 몇 주 만에
마스터할 수 있습니다.
가장 빠른 성공 지름길로 안내해드릴게요."
처럼 시간 절약 효과를 명확히 어필하는 거죠.
네 번째 깃털 같은 실행 부담 귀찮고 어려운 건 딱 질색 최소한의 노력으로 최대한의 효과를
마지막으로 아무리 좋은 결과를 빠르게 얻을 수 있다고 해도
그 과정이 중요합니다.
너무 힘들고 복잡하거나 포기해야 할 것이 너무 많다면
고객은 시작도 하기 전에 지레 겁을 먹을 수 있습니다.
도망가 버릴지도 몰라요.
그래서 우리 제안의 네 번째 핵심 재료가 있습니다.
바로 고객이 꿈의 결과를 얻기 위해 감수해야 할
노력과 희생(Effort & Sacrifice)입니다.
이것을 깃털처럼 가볍게 만들어주는 것이랍니다.
"어? 생각보다 별로 할 게 없네?
이 정도면 나도 충분히 할 수 있겠는데?"
하는 자신감을 심어주는 거죠.
"하루 딱 30분 출퇴근길 지하철에서도 괜찮아요."
쉽고 간편한 실행을 강조하세요.
"따로 시간 내서 공부할 필요 없어요.
하루 딱 30분이면 됩니다.
스마트폰 하나만 있으면 언제 어디서든 편하게
핵심 비법을 익힐 수 있답니다."
처럼 쉽고 간편하게 실행할 수 있다는 점을 강조하세요.
"머리 아픈 전문 지식은 하나도 몰라도 괜찮아요."
모든 어려움은 우리가 해결해 드립니다.
"복잡한 코딩이나 어려운 디자인 기술이 필요할까요?
하나도 모르셔도 괜찮아요.
저희가 모든 기술적인 부분은 알아서 다 해결해 드립니다.
사장님은 오직 사업 아이디어에만 집중하실 수 있도록
만들어드릴게요."
처럼 고객이 느끼는 심리적 기술적 부담감을
우리가 대신 져줄 수 있다는 점을 어필하는 거죠.
"지금 하고 있는 일 그대로 하면서 추가 수익만 쏙 얻으세요."
최소한의 라이프스타일 변화를 제안합니다.
"지금 하고 계신 본업은 그대로 유지하세요.
남는 시간에 아주 약간의 노력만 더해서
추가 수익을 만들어보세요.
현재의 삶을 거의 바꾸지 않고도 새로운 가능성을
열 수 있답니다."
처럼 고객이 기존의 생활 패턴을 크게 바꾸거나
많은 것을 포기하지 않아도 된다는 점을 강조하세요.
이것은 아주 효과적인 방법이에요.
자 이렇게 꿈의 청사진과 성공 내비게이션의 무게는
최대한 무겁게 해야 합니다.
고객의 기대감을 하늘 높이 끌어올리는 것입니다.
반대로 초고속 결과 배송과 깃털 같은 실행 부담의
무게는 최대한 가볍게 해야 합니다.
고객의 망설임을 눈 녹듯이 사라지게 만드는 것이죠.
이것이 바로 고객의 가치 저울을 우리 쪽으로
완전히 기울게 만드는 방법입니다.
"솔깃한데?"를 넘어 "이건 당장 사야 해!"라는 외침을
이끌어내는 제안의 황금 공식이랍니다.
그래서 그 공식 어떻게 써먹는 건데요 당장 써먹는 솔깃 제안 실전 조합법
이제 제안의 황금 공식 네 가지 핵심 재료를
모두 파악하셨죠?
그럼 이 재료들을 어떻게 맛있게 버무릴 수 있을까요?
실제 고객의 귀에 착착 감기는 솔깃 제안으로
만들어낼 수 있을까요?
몇 가지 실전 조합법을 알려드릴게요.
가장 기본적이면서도 강력한 방법이 있습니다.
바로 PAS(Problem-Agitate-Solve) 흐름입니다.
문제 제기 문제 심화 해결책 제시의 흐름에
황금 공식 네 가지 요소를 자연스럽게 녹여내는 거예요.
문제 제기 (Problem)
"혹시 매일 밤 고민만 하고 계신 건 아니죠?"
"오늘 저녁엔 또 뭘 해 먹어야 하나 하다가
결국엔 배달 앱만 하염없이 뒤적이는 상황 말입니다."
(여기서 고객이 꿈꾸는 꿈의 청사진은
맛있고 건강하면서도 간편한 저녁 식사가 될 수 있겠죠.)
문제 심화 (Agitate)
"맨날 시켜 먹는 배달 음식은 이제 좀 질립니다.
가족들 건강도 슬슬 걱정됩니다.
그렇다고 장 봐서 요리하자니 시간도 없고
너무 귀찮습니다.
무엇보다 식비 부담도 만만치 않으시죠?"
(여기서는 시간 지연 즉 장보고 요리하는 시간과
노력과 희생 즉 귀찮음 식비 부담 등의
문제점을 콕콕 짚어주는 거예요.)
해결책 제시 (Solve)
"이제 더 이상 저녁 메뉴 고민은 끝입니다.
단 15분 만에 우리 집 식탁이 근사한 레스토랑으로
변신할 수 있습니다.
저희 오늘 저녁 밀키트 하나면 됩니다.
요리 경험 없는 초보 아빠도 우리 가족을 위한
최고의 셰프가 될 수 있답니다.
이미 전국 1만 명의 요리 초보 주부님들이 극찬했습니다.
인생 밀키트로 인정한 바로 그 맛과 편리함입니다.
지금 바로 경험해보세요.
오늘 주문하시면 내일 새벽 바로 문 앞까지
신선하게 배송해 드립니다.
혹시라도 맛이 없거나 만족스럽지 않으시면
100% 환불해드릴게요.
이 정도면 정말 믿고 주문할 만하죠?"
(여기서는 초고속 결과 배송인 15분 요리와
다음날 새벽 배송을 강조합니다.
깃털 같은 실행 부담인 요리 초보도 가능함을 알립니다.
성공 내비게이션으로 1만 명 극찬과
100% 환불 보장을 제시합니다.
그리고 다시 한번 꿈의 청사진인 레스토랑급 요리
최고의 셰프가 되는 경험을 종합적으로 어필하는 거죠.)
물론 모든 제안에 이 네 가지 요소를
똑같은 비중으로 담을 필요는 없어요.
우리 제품이나 서비스의 특징이 중요합니다.
그리고 타겟 고객의 가장 큰 관심사에 따라서
어떤 요소를 더 강조할지 결정해야 합니다.
어떤 요소는 살짝 약하게 조절할지 유연하게
결정하는 것이 중요하답니다.
마치 칵테일을 만들 때 여러 가지 재료의 비율을
조절하는 것과 같습니다.
다양한 맛과 향을 만들어내는 것처럼 말이죠.
그리고 마지막으로 중요한 점이 있습니다.
아무리 솔깃한 제안을 만들었다고 해도
고객이 그 제안을 받아들이기 위한
다음 행동 단계(Call to Action CTA)가 명확해야 합니다.
쉽고 간단해야 한다는 점 절대 잊지 마세요.
"지금 바로 아래 버튼을 클릭해서
특별 할인가로 구매하세요."
"더 자세한 내용이 궁금하시면
지금 바로 무료 상담 신청하세요."
처럼 고객이 망설임 없이 다음 단계로 나아갈 수 있도록
친절하게 안내해주는 센스가 필요하답니다.
사장님 이제 우리 제품 좋은데 왜 안 팔리지 고민은 끝
어떠셨나요?
오늘 저와 함께 고객의 귀를 사로잡는
제안의 공식에 대해 이야기 나눠봤습니다.
그동안 막연하게만 느껴졌던 고민이 있었을 겁니다.
"어떻게 하면 우리 제품을 더 잘 팔 수 있을까?"
하는 고민에 대한 명쾌한 해답을 얻으신 것 같지 않으신가요?
기억하세요.
고객의 마음을 움직이는 것은 단순히 우리 제품이 가진
수많은 기능이나 화려한 스펙이 아니에요.
바로 우리 제안이 고객의 삶을 얼마나 더 좋게
만들어줄 수 있는지 그 가치가 중요합니다.
그 가치를 얼마나 명확하고 매력적으로
전달하느냐에 달려있답니다.
사장님 이제 더 이상 속상해하지 마세요.
"우리 제품 정말 좋은데 왜 고객들은 몰라줄까?"
하며 말입니다.
오늘 제가 알려드린 제안의 황금 공식
네 가지 핵심 재료를 잘 활용해보세요.
고객의 입에서 "어머 이거 완전 솔깃한데?"
이 한마디가 터져 나오는 순간이 있습니다.
그 순간 게임은 이미 시작된 거답니다.
그리고 그 게임의 승자는 바로 사장님이 되실 겁니다.
오늘 이 글을 읽고 용기 있게 새로운 도전을 시작하는
우리 사장님 말입니다.
제가 확신합니다.